Сегодня успех бизнеса зависит от того, насколько хорошо вы понимаете своих клиентов. Если неправильно определить потребности аудитории, ваш продукт рискует остаться невостребованным, несмотря на вложенные средства и усилия команды.
Именно поэтому компании запускают продукты только после кастдева — анализа потребительских предпочтений.
В статье расскажем главное о кастдеве: что он из себя представляет, как его применять и создавать продукты, которые нужны рынку.
Что такое кастдев
Кастдев (от англ. Customer Development, custdev) — метод проверки гипотез о продукте через общение с целевой аудиторией в разных форматах: опросы, глубинные интервью, A/B-тесты и др. Метод помогает разобраться в потребностях клиентов, чтобы создавать продукты, которые точно найдут своего покупателя.
«Разница между победителями и проигравшими проста. Когда топ-менеджмент компании с самого начала выходит из офиса и много и часто общается с потребителями, развитие продукта завершается успехом.»
— Стив Бланк, предприниматель и автор методики Customer Development
5 принципов успешного custdev-исследования
1. Понимание потребностей
Задавайте открытые вопросы вместо закрытых, чтобы точнее понять клиента.
Пример. Владелец интернет-магазина планирует добавить функцию сравнения товаров. Вместо вопроса «Хотите функцию сравнения на сайте?» лучше спросить «Как вы сравниваете товары перед покупкой?». Это даст более точную обратную связь о реальной потребности клиентов.
2. Быстрые эксперименты
Проверяйте гипотезы через простые тесты и сбор фидбэка в моменте. Проведите короткий опрос вместо долгих интервью, чтобы получить точную обратную связь за пару дней.
3. Регулярная обратная связь
Общайтесь с клиентами и аудиторией регулярно. Например, проводите ежемесячные звонки или онлайн-опросы, чтобы собирать мнения о продукте и регулярно улучшать его.
VoC (Voice of the Customer, Голос клиента) — ключевой элемент кастдева. Это не просто сбор мнений, а системный анализ потребностей. Подробнее о нём в нашей статье и бесплатном гайде.
4. Постоянное тестирование
Custdev — непрерывный процесс проверки и улучшения продукта. Не останавливайтесь на первом результате: после теста гипотезы и внедрения новой функции проверяйте, соответствует ли релиз потребностям клиентов.
5. Фокус на клиенте
Главная задача custdev-исследования — создание продукта, который действительно отвечает потребностям клиента, а не просто реализует идеи компании.
Кастдев помогает принимать решения на основе реальных данных о поведении пользователей, их проблемах и желаниях. Именно поэтому важно активно слушать клиентов и адаптировать продукт под их запросы.
Успешный кастдев — постоянный процесс общения с клиентами для создания действительно востребованного продукта.
Зачем нужен кастдев и какие бизнес-задачи он помогает решить
Кастдев избавляет бизнес от дорогостоящих рисков. Вместо предположений, понравится ли продукт клиентам, вы можете провести custdev-интервью и делать продукты такими, которые именно ваша целевая аудитория готова купить.
Метод custdev особенно эффективен в двух случаях:
- При запуске новых проектов — помогает точно определить потребности рынка, собрать инсайты от клиентов и снизить риски.
- При обновлении существующих продуктов — помогает выявить причины падения продаж и найти решения проблем.
Бизнес-задачи, которые решает качественный кастдев:
- Понимание целевой аудитории и её потребностей. Custdev помогает вам увидеть свой проект глазами клиентов: понять их боли и проблемы, с которыми они сталкиваются при использовании ваших и похожих продуктов. Также кастдев-интервью помогут вам при составлении ICP (Ideal Customer Profile) — профиля идеального клиента.
- Адаптация продукта под запросы покупателей до выхода на рынок. Кастдев клиентов помогает понять самое важное: какие функции добавить, от чего отказаться, а что улучшить. Главное преимущество кастдева — возможность исправить недочёты ещё до полноценного запуска и минимизировать затраты.
- Снижение рисков и экономия ресурсов. Кастдев аудитории позволяет не тратить деньги на создание лишних функций, разработку и продвижение продукта, который не найдёт своего покупателя. Это защитит ваш бизнес от бесполезных затрат и поможет сфокусироваться на более перспективных направлениях.
- Оптимизация УТП и стратегии продвижения. Результаты custdev-анализа помогают усилить УТП (уникального торгового предложения), рекламу и скрипты продаж, чтобы привлекать больше клиентов.
Как проводить кастдев
Исследование по методу Customer Development проходит в семь этапов:
Рассмотрим каждый этап подробнее.
1. Гипотеза
Важно сформулировать гипотезу так, чтобы она отражала проблему и потенциальное решение:
Проблема: конкретные боли или потребности аудитории.
Решение: продукт, функция или услуга, которые смогут устранить проблему.
2. Определение сегмента ЦА
На втором этапе необходимо определить сегмент целевой аудитории для кастдева. Сегментация клиентов помогает сфокусироваться на группах людей со схожими характеристиками и получать более точные результаты.
3. Подготовка к сбору данных
На этом этапе нужно определить формат сбора мнений:
- Глубинное интервью — личная беседа для выявления истинных потребностей, мотивов и страхов клиента.
- Количественный опрос — исследование с готовыми ответами для измерения поведения и предпочтений большой аудитории в цифрах. Например, опрос в приложении или опрос по ссылке.
- A/B-тестирование — сравнение двух версий продукта или услуги на разных группах пользователей для выявления лучшей.
Выберите подходящий формат или комбинируйте несколько типов исследований. Главное — качественно собрать необходимые мнения выбранного сегмента.
4. Поиск респондентов
Количество респондентов может быть разным для каждого формата исследований. Для глубинных интервью обычно приглашают не менее 10 человек, а аудитории количественных опросов и A/B-тестов могут исчисляться тысячами.
При этом важно собирать обратную связь от людей из выбранного сегмента с релевантным опытом.
5. Проведение исследования
Custdev-интервью проводят лично, по телефону или видеосвязи. Важно создать доверительную атмосферу, задавать подготовленные вопросы и фиксировать ответы для последующего анализа.
Для количественных опросов и A/B-тестов важно проверить технические параметры, обеспечить верную и достаточную выборку, а также выделить достаточное время для сбора данных.
6. Анализ результатов
По результатам кастдев-исследования нужно понять, подтвердились ли ваши гипотезы. Для этого ответы респондентов можно занести в таблицу — так результаты по всем сегментам будут в одном месте, и их будет легче анализировать.
Индикаторы успеха:
- Большинство респондентов подтвердили вашу гипотезу. Вы сами можете определить необходимый процент большинства для принятия гипотезы в работу.
- Люди уже тратят ресурсы на решение своей проблемы, которую могло бы решить ваше предложение.
- Участники исследования пока не нашли подходящего предложения, но готовы купить и использовать его.
7. Решение
Если гипотеза подтвердилась — продолжайте работу над проектом. При этом важно сохранять контакт с аудиторией, ведь работа с обратной связью — это не только точечные исследования. Это регулярный процесс, который поможет вам слышать своих клиентов и делать свои предложения такими, какими их готовы купить.
Когда же гипотеза не находит подтверждения, это не повод сдаваться. Такой результат помогает вам экономить ресурсы на развитие проекта, обречённого на провал.
Попробуйте действовать по следующему плану:
- Дополнительный анализ рынка, конкурентов и потребностей аудитории;
- Доработка гипотезы и предложения;
- Поиск альтернативных решений;
- Проверка правильности выбора целевой аудитории;
- Тест обновлённых гипотез.
Превращайте обратную связь клиентов в рост вашего проекта с UX Feedback
Мы помогаем компаниям любого масштаба автоматизировать работу с отзывами, чтобы принимать решения для роста конверсии и лояльности.
Записаться на бесплатную консультацию
Заключение
Успешные продукты рождаются на основе глубокого понимания потребностей клиентов, а кастдев — незаменимый метод их исследования. Он помогает принимать взвешенные бизнес-решения и избегать затрат на создание невостребованных проектов.
UX Feedback — современный инструмент для автоматизации ключевых этапов кастдева и работы с обратной связью в целом. Платформа позволяет эффективно собирать, обрабатывать и анализировать мнения пользователей, делая исследования более точными и быстрыми.
